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留意，立刻進(jìn)到「抽獎活動」階段了，年度總結(jié)會報告完畢，老總臨時性建議將取出幾千元當(dāng)場抽獎活動，標(biāo)準(zhǔn)非常簡單：
100%得獎，禮品尺寸全靠手氣好（100-500元），一瞬間，親身經(jīng)歷一天報告，正處在昏婚欲睡情況中的朋友們，全體人員重獲新生，一個個磨拳擦掌。
見到這情景，我禁不住想到到昨天晚上在微信抽獎小助手、支付寶余額寶1分意外驚喜中參加的抽獎，乃至上個星期在商場當(dāng)場抽獎活動
一樣是抽獎，為何每一次帶來我的體會卻徹底不一樣呢？
今日人們就換作經(jīng)營視角來一起聊聊抽獎的邏輯性，看一下怎么才能才可以作出一場讓觀眾們感受感發(fā)生爆炸的抽獎
01、抽獎活動的實(shí)質(zhì)
抽獎活動的實(shí)質(zhì)是什么？
我將它稱為“由結(jié)果可變性產(chǎn)生的刺激性”，不了解沒事兒，看了下邊這一一個試驗(yàn)實(shí)例就明白了
20新世紀(jì)，社會學(xué)家斯金納為科學(xué)研究可操作性經(jīng)典條件反射設(shè)計(jì)方案了以下試驗(yàn)：
一個玻璃箱（清除外界刺激性）內(nèi)放入一只白鼠，實(shí)驗(yàn)鼠能夠在小箱子內(nèi)隨意主題活動，箱里下設(shè)一個按鍵，當(dāng)實(shí)驗(yàn)鼠輕按按鍵時便會有食材掉出去
試驗(yàn)1：將一只實(shí)驗(yàn)鼠放進(jìn)小箱子，每一次按住按鍵，都是墜落食材
結(jié)果：實(shí)驗(yàn)鼠自發(fā)性學(xué)好了按按鍵，試驗(yàn)取得成功創(chuàng)建了固定不動個人行為
試驗(yàn)2：將一只實(shí)驗(yàn)鼠放進(jìn)小箱子，由最開始的一直墜落食材，慢慢減少到每1分鐘以后，按住按鍵可幾率墜落食材
結(jié)果：實(shí)驗(yàn)鼠最開始不斷按鍵，過一段時間后，實(shí)驗(yàn)鼠學(xué)好了間距1分鐘按一次按鍵，但當(dāng)墜落食材終止時，實(shí)驗(yàn)鼠的個人行為消退
試驗(yàn)3：將一只實(shí)驗(yàn)鼠放進(jìn)小箱子，每一次按住按鍵，任意幾率墜落食材
結(jié)果：實(shí)驗(yàn)鼠學(xué)好了不斷按按鍵，而且當(dāng)墜落食材的幾率減少時，實(shí)驗(yàn)鼠仍然不斷了很長一段時間的按按鍵
依據(jù)斯金納的試驗(yàn)必得：
當(dāng)實(shí)驗(yàn)鼠處在不確定性幾率下得到獎賞時，可以長期、活躍性地保持個人行為而且在獎賞消退以后維持長時間的持續(xù)性個人行為
抽獎和斯金納的試驗(yàn)邏輯性類似，更是由于結(jié)果的可變性，因此抽獎活動才會令人忘乎所以
02、抽獎的目地
抽獎從實(shí)質(zhì)上而言是一項(xiàng)營銷推廣互動交流主題活動，而且全過程中一般不涉及到商品/服務(wù)項(xiàng)目自身，主題活動實(shí)際效果也并不是以最后送出去的商品數(shù)量來考量
因此抽獎的關(guān)鍵目地為品牌推廣，從總體上：
a.讓更多客戶參加進(jìn)去，知名品牌曝出；
b.抽獎活動全過程中提高客戶對知名品牌的友好度
假如抽獎單純性僅僅讓更多客戶參加，保證知名品牌曝出，有兩根構(gòu)思行得通
01.擴(kuò)寬宣傳策劃廣告營銷方式、增加推廣幅度
這兒迫不得已提及“忽悠廣告詞三巨頭”，盡管廣告詞內(nèi)容喪心病狂，可是吃不住別人富有每天輪著播發(fā)啊，知名品牌曝出實(shí)際效果毫無疑問超過了
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02.在廣告宣傳中給足客戶期待值
客戶期待值，也就是說客戶在參加抽獎前的沖動、驅(qū)動力，說更立即點(diǎn)就是說主題活動方營銷推廣中宣傳策劃的禮品使用價值，自然在主題活動前客戶心里都是那樣覺得的
提及客戶期待值，這兒也共享2個經(jīng)典抽獎
一是2019支付寶錢包錦鯉魚主題活動，微博轉(zhuǎn)發(fā)量200多萬元；二是王思聰微博慶賀IG得冠的抽獎活動，微博轉(zhuǎn)發(fā)量兩千多萬，兩次抽獎都稱得上極致
怎么回事？
暫且不探討抽獎的經(jīng)營方案，前面一種抽獎活動禮品多得連起來能繞宇宙XX圈，后面一種立即是10000元現(xiàn)錢，這般豐厚的禮品，誰不容易動心
綜上所述看來，要想讓更多客戶參加抽獎活動，超過知名品牌曝出的實(shí)際效果，要是費(fèi)用預(yù)算充足，實(shí)際效果不必?fù)?dān)心
那麼怎樣提高客戶對知名品牌的友好度呢？人們?nèi)缓笙蛳驴?hellip;
03、抽獎活動中的客戶友好度
相比知名品牌曝出來講，綜上所述客戶友好度更關(guān)鍵，終究能上熱搜榜、各大網(wǎng)站曝出的惡性事件有許多，但真實(shí)能營造企業(yè)形象的好像并不是很多
例如：明星離婚惡性事件、虐待兒童惡性事件，沒有人會覺得有知名品牌能從這當(dāng)中獲利吧
那麼怎樣在抽獎中提升客戶對知名品牌的友好度呢
友好度好像一個虛似的感情，以便有利于考量敘述，小編把它改寫變成一個可大概量化分析的公式計(jì)算：
友好度=感受感–客戶期待值
期待值人們在前邊提及過，就是說店家宣傳策劃中的禮品使用價值（客戶在參加抽獎前心里覺得的禮品使用價值）
那麼怎樣看待感受感呢？
通俗化而言就是說客戶在參加抽獎活動全過程以及得到禮品后的感情，一樣以便有利于考量，小編也把它改寫變成一個量化分析公式計(jì)算：
感受感=禮品使用價值x得獎幾率–抽獎活動成本費(fèi)
如今大伙兒應(yīng)當(dāng)能了解了，期待值是參加活動前的，感受感是參加活動全過程以及主題活動后的
要是真正感受感>期待值，那麼這次主題活動就能提升客戶的友好度，相反則會減少
那麼具體抽獎活動全過程中又該怎樣來提升客戶對知名品牌的友好度呢？
再次向下看！
04、怎樣提升客戶友好度
要看第一個公式計(jì)算：友好度=感受感–客戶期待值
好像提高感受感或減少期待值就行，實(shí)際上并非，人們在章節(jié)目錄1中早已提及過提升客戶期待值能夠讓更多客戶參加活動，提升知名品牌曝出
假如期待值過低，客戶沒有報名參加的沖動、驅(qū)動力；期待值過高，最后感受感達(dá)不上，反而導(dǎo)致對知名品牌友好度不佳
因此，一般主題活動方給客戶傳送的期待值全是堅(jiān)持實(shí)事求是，應(yīng)當(dāng)處在一個適度范圍之內(nèi)，不容易有很大調(diào)節(jié)室內(nèi)空間
因此真實(shí)必須考慮到的是禮品使用價值、得獎幾率、抽獎活動成本費(fèi)三項(xiàng)
01.禮品使用價值
禮品使用價值關(guān)鍵指的是客戶主觀性水平上對貨品的認(rèn)知權(quán)益，即客戶能很立即地體會到禮品產(chǎn)生的權(quán)益
認(rèn)知權(quán)益整體上而言能夠分成三個層面：作用、感受、知名品牌
作用層級的權(quán)益是最基本的，感受層級的權(quán)益是考慮作用閑暇的增加值，知名品牌層級的權(quán)益則是擺脫于商品自身，注重精神實(shí)質(zhì)文化藝術(shù)
一樣的禮品應(yīng)對不一樣的客戶人群，其認(rèn)知權(quán)益是不一樣的
比如：一般上班族針對現(xiàn)磨咖啡的了解是提高醒神（作用），瑞幸就可以考慮；而企業(yè)管理人員對現(xiàn)磨咖啡的了解是打造出本身品牌形象（感受），非星巴克咖啡不能
假如一樣是拿瑞幸代金券做為抽獎活動禮品，在每個人心里的使用價值也各有不同
再或是每一年新春佳節(jié)支付寶錢包發(fā)布的集五?？ㄖ黝}活動，即便最后每位分到大紅包獎勵金也就二塊五，但依然能吸引住數(shù)千萬客戶參加，乃至變成新春佳節(jié)一個必需綜藝節(jié)目
客戶關(guān)注的確實(shí)并不是二塊五的資金權(quán)益，只是集齊五福卡后代表著新春行好運(yùn)氣
人們可以把認(rèn)知權(quán)益進(jìn)一步細(xì)分化：商品權(quán)益、服務(wù)項(xiàng)目權(quán)益、品牌形象權(quán)益、心理狀態(tài)權(quán)益、資金權(quán)益…
有關(guān)“認(rèn)知使用價值”可參照《2000元一晚的酒店餐廳貴嗎？——價錢雖高，但使用價值更高》
自然，考慮到禮品使用價值時也有二點(diǎn)必須注意：1.公司的成本費(fèi)開支；2.禮品與公司/知名品牌的聯(lián)動性
02.得獎幾率
抽獎活動是一項(xiàng)幾率性主題活動，都是主題活動主辦單位和主題活動參加者中間的博奕
得獎幾率低，主辦單位低成本，客戶沒主動性；得獎幾率高，客戶主動性高，主辦單位成本費(fèi)開支大
得獎幾率分成兩大類：總體中率和巨獎中率
通用性的抽獎活動實(shí)體模型也分成兩類：1.陽光明媚型；2.專寵一人型
a.陽光明媚型
陽光明媚型抽獎活動的特性是總體中率高（乃至100%），巨獎中率極低
看起來給了全部參加客戶一個相擁，但假如同一客戶數(shù)次抽中小榮譽(yù)獎，其參加主動性一定會受到非常大影響
看2個具體實(shí)例：
抽獎大轉(zhuǎn)盤是線下推廣商場的最喜歡，一般 輪盤控制面板360°都標(biāo)明了榮譽(yù)獎，即總體中率100%，但一等獎相匹配視角通常不上1/20，乃至更低
支付寶錢包有一個vip會員周周樂抽獎：一等獎（4999元）、二等獎（88元）、三等獎（2元）、四等獎（下一期周周樂1注）
小編曾持續(xù)參加了6月（每星期一次），其結(jié)果要不沒得獎，要不中四等獎，后邊不加思索就舍棄了
b.專寵一人型
專寵一人型抽獎活動的特性是只能唯一榮譽(yù)獎（巨獎），得獎即巨獎
這種抽獎實(shí)際上就是說福利彩票的翻板，由于抽獎活動幾率更低，要吸引住客戶參加，通常必須在抽獎活動禮品上狠下功夫
一樣共享2個實(shí)例：
2019年支付寶錢包錦鯉魚惡性事件：支付寶官方協(xié)同上一百多個知名品牌聯(lián)合推出了錦鯉魚豪禮，并在微博抽獎選擇一位幸運(yùn)者，最后由新浪微博@信小呆得到
這次主題活動取得成功后，還衍化出了不一樣大城市、不一樣制造行業(yè)的錦鯉魚抽獎
但是更最該討論的是王思聰微博慶賀IG得冠抽獎活動惡性事件：
2018年德瑪西亞杯決賽上IG職業(yè)隊(duì)得冠，校長打開的第一波抽獎活動中新浪微博選擇113人，每位1萬余元現(xiàn)錢
此次抽獎的閃光點(diǎn)取決于得獎總數(shù)為113人，盡管對相比總體參加總數(shù)（2000多萬元），得獎幾率依然極低
可是在大家內(nèi)心，得獎幾率早已提高了100幾倍，這都是目前為止新浪微博上最取得成功的抽獎
03.抽獎活動成本費(fèi)
抽獎活動成本費(fèi)指的是客戶以便參加抽獎，必須立即努力的成本費(fèi)，總體上而言抽獎活動成本費(fèi)越高，客戶體驗(yàn)感越差
抽獎不一樣，其成本費(fèi)也不一樣，普遍的抽獎活動成本費(fèi)有：
a.經(jīng)濟(jì)成本
全部抽獎都是有經(jīng)濟(jì)成本，由于必須充足的時間去進(jìn)行抽獎活動全過程姿勢，抽獎活動的相對路徑越長/繁雜，成本費(fèi)就會越高
此外一部分抽獎在客戶報名參加后不容易馬上發(fā)布結(jié)果，只是在特定時間發(fā)布（比如微信讀書每周六發(fā)布抽獎活動結(jié)果），因此又會造成等候成本費(fèi)
b.錢財成本費(fèi)
完全免費(fèi)的抽獎非常容易招來擼羊毛，特別是在是商品禮品，因此絕大多數(shù)商場的抽獎以便節(jié)省成本都下設(shè)門坎
例如必須消費(fèi)滿是多少、耗費(fèi)是多少積分（消費(fèi)積累）才能夠抽1次獎，假如把福利彩票當(dāng)作抽獎活動，也必須努力2元一注
c.行動成本費(fèi)
前邊提及過，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)抽獎通常附加品牌營銷宣傳策劃的功效，因此免不了會讓客戶進(jìn)行一些特殊姿勢
比如：關(guān)注、留言板留言、分享、積贊、邀請人、關(guān)注微信公眾號、免費(fèi)下載、填好個人信息內(nèi)容…
d.品牌形象成本費(fèi)
以前邊的分享、積贊抽獎為例，由于必須將抽獎活動信息公示共享，抽獎活動的內(nèi)容就會對個人品牌形象有危害
不知有是多少男士們想要把杰士邦的抽獎活動廣告詞發(fā)送到微信朋友圈，同樣又有是多少女士想要把蘇菲的抽獎活動信息內(nèi)容發(fā)送到微信聊天群？
05、總結(jié)
最終，小編依然以王思聰微博在IG得冠的抽獎活動實(shí)例作小結(jié)：
期待值：1萬余元現(xiàn)錢，大伙兒都懂；禮品使用價值高：1萬余元現(xiàn)錢；得獎幾率高（心理狀態(tài)）：113人得獎；抽獎活動成本費(fèi)：分享/評價/關(guān)注均可
OK，有關(guān)抽獎臨時共享那么多，若有不當(dāng)之處的地方，熱烈歡迎糾正！
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