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水果店開(kāi)業(yè)攻略，從成功案例中吸取經(jīng)驗(yàn)

作者:廣力云微信閱讀: 時(shí)間:2020-02-27 20:30:09

先分享一句話：“開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最重要的一點(diǎn)就是認(rèn)清自己，選擇最適合自己品牌和成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷(xiāo)方式?！?/span>
這就是開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最核心原則。

下面看正文：

通常情況下，我們都覺(jué)得開(kāi)業(yè)就像結(jié)婚，要大操大辦才有人氣。
如果你見(jiàn)過(guò)百果園、鮮豐水果這些公司的開(kāi)業(yè)儀式后，你會(huì)聯(lián)想到一個(gè)詞：張弛有度。
先說(shuō)百果園。作為擁有2000多家門(mén)店的水果連鎖巨頭，百果園在新城市開(kāi)店的活動(dòng)策略是“先大后小”，也就是城市第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)大操大辦，以后開(kāi)店大都“小辦”。
百果園在鄭州第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)時(shí)，可謂熱鬧非凡，除了百果園總部多位高層和鄭州區(qū)域總經(jīng)理悉數(shù)到場(chǎng)以外，公司還邀請(qǐng)當(dāng)?shù)囟嗉抑襟w參與報(bào)道，并在公司官網(wǎng)上發(fā)布新聞稿?？芍^陸?？斩喙荦R下。

但由于百果園開(kāi)業(yè)速度太快，全國(guó)范圍內(nèi)每周都有10-20家新店誕生，所以不可能，也沒(méi)必要都像第一次那樣“大手筆”。后續(xù)門(mén)店開(kāi)業(yè)聲勢(shì)都不大，但很穩(wěn)健。
百果園開(kāi)業(yè)活動(dòng)還有個(gè)特點(diǎn)，就是喜歡在下午5-7點(diǎn)鐘時(shí)做活動(dòng)。因?yàn)?，他的店鋪基本都開(kāi)在高檔社區(qū)門(mén)口，這個(gè)時(shí)間段才是目標(biāo)人群的回家時(shí)間，而不是像很多店鋪把開(kāi)業(yè)活動(dòng)時(shí)間定在上午9、10點(diǎn)鐘。
從活動(dòng)內(nèi)容上來(lái)看，百果園的絕大多數(shù)開(kāi)業(yè)活動(dòng)也沒(méi)有特別出格、勁爆的特價(jià)促銷(xiāo)。就是打折、抽獎(jiǎng)等常規(guī)促銷(xiāo)手段。
鮮豐水果是華東地區(qū)最大的水果連鎖企業(yè)，目前已擁有以江、浙、滬、皖、渝為中心1100余家門(mén)店。
鮮豐水果的開(kāi)業(yè)活動(dòng)一般動(dòng)靜比較大，比如特價(jià)拼團(tuán)，充值返現(xiàn)等這類(lèi)非常拉人氣的活動(dòng)。

但是，我們通常都只看到了鮮豐水果做活動(dòng)的熱鬧，并沒(méi)有看到人家做活動(dòng)的門(mén)道。
鮮豐水果每家門(mén)店開(kāi)業(yè)之前，都要做大量的市場(chǎng)調(diào)研，而且有前期預(yù)熱，包括物料準(zhǔn)備和人員分工都非常精細(xì)化。
我們來(lái)看一張鮮豐水果市場(chǎng)調(diào)研圖：

圖中明確標(biāo)注了門(mén)店周邊3-5公里范圍內(nèi)所有小區(qū)的名稱(chēng)、樓棟數(shù)，也就相當(dāng)于估算出了潛在消費(fèi)者人數(shù)，并以此為依據(jù)制作相應(yīng)數(shù)量的宣傳單，并安排人員進(jìn)行派發(fā)。
當(dāng)然，這只是鮮豐水果開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案的一小部分，整個(gè)活動(dòng)方案包括：商圈描述、商圈預(yù)熱、開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、門(mén)店布置共四大部分，10個(gè)小環(huán)節(jié)?？芍^精細(xì)到了極致。

對(duì)于大多數(shù)中小水果店來(lái)說(shuō)，我們的開(kāi)業(yè)活動(dòng)如何設(shè)計(jì)呢？
總結(jié)了以下7個(gè)步驟，大家可以做個(gè)參考：

一、明確自身定位；
俗話說(shuō)，適合的才是最好的。開(kāi)業(yè)活動(dòng)做大還是做小首先取決于你自身的定位，根據(jù)你的發(fā)展階段和發(fā)展目標(biāo)來(lái)確定。
百果園是大品牌，但他通常在新城市的第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)“做大”，后續(xù)門(mén)店開(kāi)業(yè)大都“做小”。
同樣是大品牌，鮮豐水果很多門(mén)店都喜歡“做大”，因?yàn)樗嗫紤]加盟，需要擴(kuò)大宣傳，吸引人氣。百果園現(xiàn)在絕大多數(shù)還是自營(yíng)，加盟并沒(méi)有全面開(kāi)放。
還有重慶最大的水果連鎖品牌果琳，開(kāi)業(yè)也是大操大辦。因?yàn)樗麄円踩骈_(kāi)放了加盟，操作一次全城轟動(dòng)的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，對(duì)吸引加盟商大有益處。
同樣是做加盟，鄭州的果漫開(kāi)業(yè)活動(dòng)聲勢(shì)就比較小，因?yàn)楣景l(fā)展處于初期階段，而且選擇的門(mén)店深入高檔社區(qū)腹地，營(yíng)業(yè)面積較小，只有40平左右。開(kāi)業(yè)活動(dòng)也只是簡(jiǎn)單常見(jiàn)的促銷(xiāo)、充值。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，也許是更適合中小型水果店的策略。

二、了解周邊商圈客群；
做到知己，下一步是知彼。
具體來(lái)說(shuō)就是安排員工實(shí)地考察門(mén)店周邊3-5公里范圍內(nèi)所有住宅、寫(xiě)字樓和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，統(tǒng)計(jì)出具體的居住人數(shù)、公司數(shù)，并依據(jù)此數(shù)據(jù)制作宣傳品。
考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是了解其門(mén)店大小、產(chǎn)品、價(jià)格、人流量、客流量、老板與顧客關(guān)系的密切程度。這些信息都是未來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的依據(jù)。

三、明確活動(dòng)目標(biāo)；
做活動(dòng)一定要有目標(biāo)。比如開(kāi)業(yè)時(shí)間，開(kāi)業(yè)幾天的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、銷(xiāo)售量，還有希望給顧客留下什么印象、包括培養(yǎng)、鍛煉團(tuán)隊(duì)的哪些技能。這些都要了然于心，才能在活動(dòng)的執(zhí)行中有的放矢。

四、活動(dòng)預(yù)熱；
活動(dòng)預(yù)熱一般是指宣傳品的發(fā)放，需要明確到哪些人發(fā)，去哪發(fā)，發(fā)多少份。比如有多少插入報(bào)箱，多少入戶(hù)，多少插到汽車(chē)雨刷上。
有位干果店老板曾告訴水果君，他自己一個(gè)人一天能發(fā)近1000份傳單，從早上8點(diǎn)多一直發(fā)到晚上12點(diǎn)。有很多都是發(fā)到小區(qū)或者寫(xiě)字樓停車(chē)場(chǎng)的汽車(chē)雨刷上。
如果你的團(tuán)隊(duì)也能達(dá)到這種工作力度，何愁生意不火？

五、開(kāi)業(yè)活動(dòng)設(shè)計(jì)；
對(duì)于絕大多數(shù)水果店來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)活動(dòng)不用設(shè)計(jì)的太復(fù)雜，但一定要有特價(jià)產(chǎn)品，有會(huì)員充值，還要添加微信個(gè)人小號(hào)。
微信個(gè)人小號(hào)是目前水果店做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最好的工具。通過(guò)送禮品、代金券或者優(yōu)惠活動(dòng)，添加個(gè)人號(hào)之后，當(dāng)天就可以拉入微信群，通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
當(dāng)然，如果你做到了一定規(guī)模，也可以添加公司的微信公眾號(hào)，但對(duì)于絕大多數(shù)中小型水果店來(lái)說(shuō)，還是先添加個(gè)人號(hào)為好。

六、人員、物料準(zhǔn)備；
再小的開(kāi)業(yè)活動(dòng)也需要兩三個(gè)人操盤(pán)，甚至還要對(duì)接腰鼓隊(duì)，兼職大學(xué)生發(fā)傳單等等，合理的分工會(huì)讓活動(dòng)進(jìn)展更順暢，更有效。
這方面最核心的原則就是：細(xì)分工作，具體到人，具體到時(shí)間。

七、活動(dòng)評(píng)估；
活動(dòng)結(jié)束，一定要評(píng)估。老板把大家集中起來(lái)，可以以開(kāi)會(huì)或者吃飯的形式，分析這次活動(dòng)的得失，具體每個(gè)目標(biāo)的完成情況，每個(gè)員工的配合情況?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。讓團(tuán)隊(duì)有所成長(zhǎng)，而不僅僅是把這次工作做完了。
只有做好總結(jié)評(píng)估，開(kāi)業(yè)活動(dòng)才算真正告一段落。